X
تبلیغات
پیکوفایل
رایتل

مصاحبه شغلی بدون ترس - قسمت نهم (چانه زنی درباره حقوق)

1393/01/09 ساعت 07:47

پی نوشت1 : ضمن پوزش بابت تاخیر در بروز رسانی و تبریک سال نو،  ماریا و مجید  عزیز هم  APPROVED شدن!!!!. این اولین اپروو شدن سال ۹۳ مبارک بچه های وبلاگ و خودشون باشه 


اگر قراره خودتون هوای خودتون رو داشته باشید هیچ کس بهترین و جالبترین راه رو بهتر از خودتون نمی دونه (Katherine Hepburn)

چانه زنی درباره حقوق

 

خب تبریک میگم . تا حالا 6 خان رستم رو پشت سر گذاشتید و فقط خان هفتم یا با یک حقوق خوب استخدام بشید.

 

چالش های مذاکره

اغلب مردم به دلایل متعدد مایل نیستند راجع به میزان حقوق و درآمد خود، حتی با نزدیکان خود صحبت کنند پس عجیب نیست که هم شما و هم مصاحبه کننده بخواهید زودتر میزان حقوق رو مشخص کنید و قال قضیه رو بکنید. اتفاقا میخواهیم این رو روشن کنیم که عجله ای نیست و هیچ چیز نمی تونه مانع تعیین یک حقوق منصفانه بشه. در ادامه به نکاتی می پردازیم که قبل از مذاکره باید بدانید.

 

ترس های عمومی درباره مذاکره

موارد مختلفی وجود دارد که باعث بروز تردید در شما درباره مذاکره کردن میشه. ولی کمی وقت گذاشتن و بررسی نگرانی ها و روش غلبه بر آنها به شما کمک می کنه نه تنها به حقوق و بسته های جبرانی بهتری برسید، بلکه پایه رو برای رسیدن به ترفیعات آینده محکمتر کنید. به 5 تا از این قبیل نگرانی ها دقت کنید:

  1.        می ترسم اگر تقاضای حقوق بالاتری کنم موقعیت پیشنهادی در خطر بیفته: نگران نباش، اگر واقعا شرکت به شما احتیاج داشته باشه این اتفاق نمیفته
  2.        مذاکره برای من تداعی دلال صفتان فریبکار رو و عصبانی داره: مذاکره در اصل یک ارتباط ماهرانه است و می توانید در کمال آرامش این کار رو انجام بدید
  3.        عقیده دارم که وقتی شرکت گفت به سقف پیشنهاد رسیده واقعا امکان پیشنهاد بالاتری وجود نداره: بجز مشاغل دولتی معمولا شرکت ها 15-20 درصد بالاتر از پیشنهاد اولیه امکان مانور دارن. این هنر شماست که اون رو تقاضا کنید و با گزاره های Q ماهرانه بهش برسید
  4.        نگرانم نکنه به عنوان یک آدم طماع و آزمند دیده بشم: نه عزیزم، انتظار برای کمی رفاه و امنیت بیشتر به معنای آزمندی نیست
  5.        فکر نکنم مهارت های من لایق حقوقی بیش از میزان متوسط باشه: اگر نگاهی به مهارت ها، خصلت های شخصی، قابلیت ها و گزاره های Q خوبتون بندازید می بینم لایق بیش از اینها هستید. قدر خودتون رو بدونید

 

یک شغل، 2 حقوق متفاوت

یک موقعیت شغلی ثابت (کاریاب) در نظر بگیرید که 2 نفر با نام های توماس و استفان برای آن دعوت به مصاحبه شده اند. اولی با سال سابقه در اینکار و صرفا با توجه به تجربیات گذشته اش تصمیم دارد پیشنهاد حقوق پایه 30000 دلار با کمی پاداش بدهد و دومی با 3 سال سابقه و با علم و آگاهی نسبت به فنون مذاکره و 4 فاکتور چانه زنی، تقاضای حقوق پایه 60000 دلار با کلی پاداش و کمک هزینه و غیره دارد. جدول واقع در این آدرس تفاوت رویکرد ایندو را نشان می دهد.

 

4 فاکتور چانه زنی

مذاکره حقوق خیلی ظریف و حساسه و لذا هر چه بیشتر بدانید و جایگاه خودتون رو بهتر بشناسید موفقتر خواهید بود:

1.       بصورت نسبی ارزش موقعیت شغلی خودتون رو در بازار بشناسید:

اینکار بخصوص واجبه اکر فیلد کاری رو عوض می کنید، از یه شرکت کوچک به شرکت بزرگ میرید و بر عکس، از شهری به شهری یا از کشوری به کشور دیگه میرید. بعنوان یک تقریب دم دستی بازه های (Range) پایین، میانه و بالای حقوق برای موقعیت مورد نظرتون رو پیدا کنید.

2.       روشن کنید چه پارامتر کیفی از شما، شما را بالاتر از متوسط بازار یا پیشنهاد اولیه شرکت قرار میده:

شرح شغل تبلیغ شده (یا نمونه ای از همین نوع) رو بخونید و ببینید در مقام مقایسه یا متوسط کاندیداها چه ارزش افزوده ای برای شرکت خواهید داشت. برای اینکار از گزاره های Q خود استفاده کنید. از خودتون سئوالاتی توی مایه های زیر بپرسید و براش پاسخی پیدا کنید:

·         کمک به کسب سود یا درآمد مالی بیشتر شرکت

·         افزایش سرعت در تولید، کاهش در اتلاف وقت و انرژی، خدمات با ارزش افزوده بالا، بهبود روابط با مشتری

·         داستانهایی درباره عملکرد بالاتر از انتظار نرمال

·         داشتن قابلیت مدیریت های بزرگتر و راهبری موثر تیم ها

·         قابلیت بهبود چهره بیرونی شرکت

·         عدم نیاز به آموزش زیاد، مستقل بودن و قابلیت یادگیری سریع

·         داشتن ایده های خلاقانه

·         قابلیت انجام سریعتر، بهتر، ایمن تر، زیباتر و دقیقتر امور

خلاصه اینکه نشان دهید چه چیز بیشتری علاوه بر آنچه مورد انتظار آن شغل است می توانید ارائه دهید نه اینکه صرفا کسی هستید که قرار یک موقعیت شغلی رو اشغال کنه.

3.       حقوق هدف و پاداش های هدف خودتون رو بشناسید:

هدف شما همیشه باید 15-20 درصد بالاتر از پیشنهاد اولیه کارفرما باشه. بین پاداش هایی که نیاز دارید با آنچه ممکن است درخواست کنید تمیز قایل شوید

4.       پیش بینی کنید تا چه میزان تصمیم دارید صبر کنید تا به نتیجه دلخواهتون برسید:

سعی کنید آستانه تحمل و دقایق (یا ساعات) چانه زنی خودتون رو بالا ببرید. مطمئن باشید که ارزشش رو داره 

 

داستان لتیسیا

اگر چه برای او سخت بود ولی لتیسیا با یکساعت مذاکره و پافشاری اصولی تونست پیشنهاد اولیه 37000 دلار رو به 51000 دلار برسونه با کلی کمک هزینه و پاداش اضافه. البته داستان خیلی هم ساده نبود و چه بسا طرف مذاکره کننده چند بار از اطاق خارج شده تا موضوع رو با مقامات بالا در میون بزاره. بهرحال مطمئن باشید شرکتی که آخرش به چنین چیزی تن در داده از روی اجبار نبوده و از شدت غصه نقش زمین نشده بلکه لتیسیا تونسته با استفاده از تکنیک های چانه زنی درست به این موفقیت برسه

 

مذاکره در باز (Open Door Negotiating)

استفان رو یادتون میاد که تونست پیشنهاد حقوق 2 برابری بده و به نتیجه برسه؟ او هم مثل لتیسیا از تکنیک مذاکره در باز استفاده کرد. قبل از اینکه ببینیم این تکنیک چی هست، ببینیم چی نیست:

  •          اولا یک جنگ تن به تن تا سر حد مرگ نیست 
  •          وسطشو بگیر هم نیست. من میگم ماهی 10000 دلار. شرکت میگه ماهی 2000 دلار. وسطشو بگیر ماهی 6000 دلار خیروش روببینی . نه داداش اینطوری نیست

در مذاکره در باز هیچ وقت تهدید نداریم، از آخرش صحبت نمی کنیم، لزوما وسطش رو نمی گیریم و بخاطر ترس از داستن شغل لزومن اولین پیشنهاد رو نمی پذیریم. مذاکره در باز ایجاد ممکن ها، وزن دهی دقیق به آنها و رسیدن به یک موافقت متمدنانه است.

 

قوانین مذاکره در باز

بیاید قوانین بازی مذاکره در باز رو با هم مرور کنیم:

  •          تا زمانیکه خود شغل قطعی و نهایی نشده از بحث درباره حقوق پرهیز کنید
  •          هیچوقت اولین عدد رو شما نگید، هر چند که مصاحبه کننده زور فراوان بزند 
  •          همواره از رنج حقوق صحبت کنید نه از یک عدد مشخص
  •          تا زمانیکه از کلیه جوانب مطمئن نشدید هیچ پیشنهادی رو رد نکنید یا نپذیرید
  •          عجله نکنید مخصوصا با یاآوری این نکته که همواره امکان افزایش 15-20 درصدی وجود دارد
  •          فقط حقوق پایه توی ذهنتون نباشه. نیم نگاهی هم به پاداش، کمک هزینه و از این قبیل داشته باشید

 

بحث درباره حقوق

اگر این اولین مصاحبه شماست در پاسخ به سئوال درباره حقوق به سادگی بگویید: منعطف یا باز هستم یا موضوع قابل مذاکره است. اگر در اوایل کار حرف های نا امید کننده شنیدید (مثل اینکه ما بعیده بتونیم به شما حقوق خوبی بدیم) زود نا امید نشوید و به راه خود ادامه دهید. مثال های واقع در این لینک داستانهایی از افرادی است که به روشنی اصول مذاکره در باز و 4 فاکتور چانه زنی را به خدمت می گیرند.

مثال 1: الکس یک مهندس فروش سخت افزار کامپیوتر است. به نظر می رسد مذامره خیلی ساده است ولی این روش جواب میده. لب کلام در این روش مهارت است:

  1.        راجع به عدد دقیق حقوق چیزی نمیگه (اگر چه 2 بار راجع به آن پرسیده میشه)
  2.       حرف از رنج میانه تا بالا میزنه
  3.        برای طفره رفتن دنبال دلیل می گرده (مثلا نمیشه حقوق شرکت های کوچک را با بزرک مقایسه کرد). برخی دلیل های دیگه ای که میشه آورد:

o        تغییر ناحیه جفرافیایی

o        تغییر سمت

o        تغییر سمت

o        تغییر نحوه پرداخت

بعد از اینکه الکس مشخص کرد که مقایسه کار درستی نیست با یک سئوال متقابل از مصاحبه می خواهد که رنج پیشنهادی اش رو مشخص کنه (و نه عدد پیشنهادی). در ضمن الکس روی سمت تاکید نمی کنه بلکه روی خودش و قابلیت های خودش به عنوان یک فرد اصرار می کنه.

مثال 2: خانم لی یک متخصص بازاریابی است. قطعا پاسخ های پارت 2 بسیار هوشمندانه تر و بیشتر مطابق مذاکره در باز است.

مثال 3: اگر مصاحبه کننده بر گرفتن یک عدد مشخص پافشاری کرد از این روشها می توانید استفاده کنید.

 

پاداش ها و بسته جبرانی

مذاکره را با حقوق پایه پایان ندید. شما می تونید سر هر چیزی مذاکره کنید. موارد واقع در این لیست رو از دست ندید (مثال ها درباره آمریکاست).

 

مذاکره خلاقانه

خانم پت اگرچه نتونست آنطور که دلش می خواست حقوق پایه رو بالا ببره ولی تصمیم گرفت با ترفندهای زیر فاصله رو با گرفتن بسته های جبرانی بیشتر جبران کنه:

  •          با حقوق 80000 تا خوشحال تر بودم اگر برای 32 ساعت کار در هفته بود  نه 40 ساعت کار
  •          تقاضا می کنم بسته های جبرانی بهداشت و سلامت رو بلافاصله بعد از استخدام شروع کنید و نه با 90 روز تاخیر
  •          خواهشمندم بخشی از هزینه تحصیلی فوق لیسانس من در آینده را به عهده بگیرید
  • این قبیل جملات و درخواست ها رو محکم و با اعتماد بنفس کامل بگید و این جمله معروف از فیلم Desert Hearts رو فراموش نکنید که میگه "اگر خوب بازی نکنید برنده نمیشید"

del.icio.us  digg  newsvine  furl  Y!  smarking  segnalo
ما اینجا نظرات و تجربیات شخصی خود را به اشتراک می گذاریم این اطلاعات به هیچ وجه جنبه پیشنهاد و یا توصیه ای ندارد و نویسندگان هیچگونه مسئولیت قانونی برای مطالب بیان شده ندارند